ПРОЕКТ РАЗРАБОТЧИКОВ БИЗНЕС АНАЛИТИКИ
Главные ошибки при внедрении CRM-систем
Разбираемся, как избежать неудачного внедрения CRM в ваш бизнес
Отдел продаж уперся в потолок, задачи не выполняются, бизнес-процессы работают не так, как хотелось бы – такие ситуации знакомы почти каждой компании. Вы пытаетесь менять скрипты, подходы к клиентам, регламенты для менеджеров, но ситуация не меняется. В этот момент бизнес понимает: для систематизации работы нужна CRM-система. Вы внедряете ее, но результат не стал лучше. Зато добавилась масса проблем и сложностей с адаптацией отдела продаж к ее функциям. Так, как избежать ошибок и применять CRM-систему с пользой?
Хотите узнать, как CRM-система помогает бизнесу?
В одной презентации мы собрали самые ключевые особенности CRM-систем. Оставьте ваши контакты, чтобы мы могли отправить вам документ и ответить на все ваши вопросы по необходимости.
Причины
Основная проблема - неправильно выстроенная воронка продаж. Очень важно при ее формировании и создании статусов сделок, не называть их задачами, которые должны быть выполнены.
Пример: «Отправить счет», «позвонить клиенту для уточнения по кп», «квалифицировать сделку» — такие статусы очень вредят вашему отделу продаж. Такая формулировка добавит уйму беспорядка в его работу и сделает неэффективным. Ведь сделки будут застревать на этих этапах, а не двигаться по воронке.
«Воронка продаж» получила такое название не просто так. Цель любой воронки - пропускать через себя содержимое так, чтобы ничего не задержалось внутри. В нее заливают объем, и он вытекает одной структурированной струей с другой стороны. Внутри ничего не должно оставаться, иначе воронка сломается.
Тоже самое и с воронкой продаж - каждая сделка, которая в нее попадает, должна покинуть воронку либо в успешно реализованном статусе, либо в закрытом и нереализованном статусе. Внутри воронки не должно быть никаких листов ожидания и нечетко сформулированных статусов. Менеджер может поместить в эти разделы сделку и держать ее там сколько угодно.
Статусы с описанием задачи («позвонить клиенту», «квалифицировать сделку» и т.п.) не помогают менеджеру продвигать сделку в сторону продажи или отказа. Они могут означать то, что сделка бесконечна, пока задача актуальна.
Правильно называть статусы исходя из этапа бизнес-процесса, позиции между пунктом «а» и «б». Воронка должна описывать путь сделки от попадания в воронку до выхода из нее.
Пример: Необработанные заявки → клиент квалифицирован → презентация проведена → отправлено кп → отправлен счет → счет оплачен → успешно и реализовано.
Указывайте статусы в их завершенном виде, исходя из бизнес-процесса. Перед тем, как формулировать статусы, продумайте путь, который должна пройти сделка от заявки до своего удачного или неудачного завершения. После этого сформулируйте основные этапы в завершенном виде: «счет отправлен», «звонок совершен» и т.д. Это и будут ваши статусы.
Аналитика статусов
Регулярно спрашивайте менеджеров, как проходит работа по выстроенной воронке, сколько сделок продвигаются по ней и сколько попали в ключевые статусы в течение рабочего дня.
Анализируйте данные CRM-системы по конверсиям статусов. Она покажет, сколько сделок переходит в следующий статус, сколько отваливаются в процессе работы с клиентами. Вы сможете корректировать воронку, убирать, добавлять или переименовывать статусы по необходимости. Часто вопрос решается работой над скриптом менеджеров.
Хотите внедрить CRM в свой бизнес?
Оставьте свои данные и мы расскажем, какая CRM-система идеально подойдет именно вашей компании.
Хотите обсудить свой проект?
Если вы задумываетесь об оптимизации процессов в компании и внедрении IT-систем, оставьте заявку на консультацию и мы свяжемся с вами для обсуждения деталей.
Подводим итог
- От статусов воронки продаж напрямую зависит результативность вашего отдела продаж. Установка статуса - приоритет в работе менеджера с CRM-системой.
- Работа с задачами. Следите за тем, чтобы менеджеры фиксировали каждый шаг работы с клиентом и ставили себе задачи.
Пример: Клиент находится на этапе «согласовано КП». Менеджер должен поставить себе задачу «Подготовить договор и счет, выслать его клиенту». Сделка без задач - потерянная сделка. Значит, по ней не запланирован следующий шаг, который нужно сделать с клиентом.
- Просроченная задача. Каждая просроченная задача приводит к потере клиента, про которого забыли. Контроль статусов задач для руководителя - это контроль эффективности работы менеджеров с вашими клиентами. Менеджеры должны быть системными, планировать каждый свой шаг и не забывать о назначенных встречах и договоренностях.
Интеграции с внешними сервисами тоже сильно влияют на продажи, но на этапе внедрения CRM важно уделить внимание именно функциям самой системы, их правильной настройке и использованию. Статусы и задачи не только облегчат работу действующим менеджерам, но и помогут новым сотрудникам. Ведь, с одним и тем же клиентом могут работать разные сотрудники. Если в карточке клиента будут указаны статусы и задачи, не придется повторять весь путь общения с самого начала.
Базовые решения для вашего бизнеса
Удобные системы оптимизации с учетом особенностей вашей отрасли.
Удобные системы оптимизации с учетом особенностей вашей отрасли.
На этом все!
Еще больше полезных материалов вы можете найти в нашем Telegram-канале:
Хотите обсудить свой проект?
