Как сделать системной работу отдела маркетинга?

HADI-циклы, применяемые в сфере маркетинга и разработки продуктов, представляют собой четырехэтапный процесс, целью которого является максимально эффективное использование ресурсов для привлечения клиентов и повышения их лояльности. Этот процесс включает в себя разработку гипотезы, действие (action), сбор информации (аналитики) и анализ полученных данных (insights), что позволяет организации адаптироваться к меняющимся условиям рынка и повышать эффективность своей деятельности.

HADI-цикл — легкий алгоритм для проверки эффективности гипотезы. Расшифровывается просто:

• hypothesis - гипотезы: предложения, которые должны положительно повлиять на бизнес
• actions - действия: внедрить то, что предположили в гипотезе
• data - данные: сбор показателей, связанных с гипотезой
• insight - выводы: отвечаем на вопрос, сработала гипотеза или провалилась

На первом этапе команда формулирует гипотезу, касающуюся любого аспекта бизнеса – от дизайна лендингов до стратегии email-рассылок. При этом стоит использовать реальные отзывы клиентов и анализ конкурентов для создания максимально подходящего предложения продукта или услуги.

Запуск рекламной кампании, привлечение внимания через соцсети или добавление новой функции к продукту – примеры действий, которые команда предпринимает на втором этапе, чтобы проверить выдвинутую гипотезу. Эти действия должны быть направлены на достижение конкретных целей, например, увеличение регистраций или заказов.

Третий этап – это сбор и анализ данных, который помогает понять, как именно внесенные изменения влияют на поведение клиентов и результаты бизнеса. Важно собрать максимальное количество информации о взаимодействиях клиентов с продуктом или услугой, чтобы иметь возможность объективно оценить эффект от проведенных изменений.

Последний этап заключается в анализе собранных данных. На этом этапе команда оценивает, привели ли действия к желаемым результатам и как они влияют на общую стратегию развития продукта. Это позволяет не только подтвердить или опровергнуть первоначальную гипотезу, но и выявить дополнительные возможности для масштабирования успешных решений или коррекции ошибок.

Например:
Гипотеза: Если мы добавим фотогалерею к каждому разделу на сайте, то продажи вырастут на 20%.
Действие: Составляем фотогалерею.
Данные: оцениваем количество пользователей, которые просмотрели разделы, среднее время на странице и динамику продаж.
Выводы: Продажи выросли на 20%. Гипотеза верна.

Исходя из того, что цикл HADI является беспрерывным. С каждым анализом предыдущей гипотезы, компания выдвигает следующую, что способствует постоянному прогрессу проекта или бизнеса в целом.

Любые модификации, в той или иной степени, оказывают воздействие на разнообразные аспекты предприятия. Определив заранее, какие последствия повлечет конкретное действие, можно вести наблюдение за изменениями определенных параметров. Это дает возможность выявить, что именно стало причиной улучшения или понижения показателей, экспериментировать с новыми концепциями и отказываться от непродуктивных решений.

Использование HADI-циклов требует от команды дисциплины в соблюдении последовательности этапов и готовности быстро адаптировать свои подходы в ответ на полученные данные. Этот способ работы позволяет бизнесам разных направлений и масштабов эффективно реагировать на изменения в предпочтениях клиентов и условиях рынка, обеспечивая их долгосрочный успех и рост.

Циклы HADI оказываются полезными на различных этапах жизненного цикла компании и во множестве сфер маркетинга.

В области интернет-маркетинга часто требуется анализировать и сравнивать различные метрики для выбора наилучшего из возможных подходов. Речь может идти о таких аспектах, как SEO-оптимизация сайтов, стратегии в социальных медиа, управление контекстной рекламой или организация email-кампаний. Применение HADI-цикла облегчает измерение конверсии, то есть процентного соотношения между количеством посетителей сайта, совершивших определенное действие, и общим числом посетителей. Эта методика позволяет быстро тестировать гипотезы и вносить коррективы в маркетинговую стратегию.

HADI-методика находит применение у бизнесов различного масштаба, от крупных ритейлеров, формирующих стратегии для нескольких торговых точек, до малых предприятий и индивидуальных предпринимателей. Она позволяет проверять разнообразные предположения, например, при изменении бизнес-модели или введении новых товаров на рынок.

Для начинающих предпринимателей и стартапов циклы HADI становятся незаменимыми, позволяя точно определить целевую аудиторию, эффективно планировать маркетинговые кампании и тестировать продукцию перед ее массовым выпуском. Этот метод дает возможность своевременно корректировать стратегию развития, отсеивая малоэффективные действия.

Так, HADI-циклы служат важным инструментом не только для новых компаний на старте их деятельности, но и для устоявшихся предприятий в поиске новых путей для роста и увеличения прибыли.

1. Правильная формулировка гипотезы по Smart-принципу:

• Specific — конкретность. Четко формируйте, что делать и какой будет результат.
• Measurable — измеримость. “О нас станут больше говорить” - не показатель. “Звонки увеличатся в 2 раза” - показатель.
• Achievable — достижимость. “Запретить продавать конкурентам на моей улице” - не достижимо. “Составить контент-план на неделю” - достижимо.
• Relevant — релевантность, актуальность. Не
• Time-bound — определенность по срокам. “Обзвонить отказников” - нет сроков. “Сделать рассылку по базе до среды” - понятно.

2. Проверка гипотезы
Решили настроить рекламу в Яндекс.Директе до конца недели, а не ждать следующего месяца.

3. Фиксация результатов
Сколько было переходов/кликов/конверсий? Сколько компаний создали? Какие?

4. Выводы
Какие результаты получили? Есть ли смысл работать с ней дальше или лона провалилась.

Циклы HADI являются эффективным инструментом для различных секторов бизнеса, предлагая стандартизированный метод оценки и проверки гипотез. Они находят применение как среди розничных и оптовых торговцев, так и в развитии стартапов, а также в расширении возможностей уже функционирующих предприятий. HADI активно используется в сферах SEO и SMM, в настройке таргетированной рекламы и выполнении эффективных email-кампаний.

Ключевые аспекты эффективного применения HADI-циклов в бизнесе включают:

• Строгое следование последовательности шагов: определение гипотезы, реализация, сбор и анализ данных, а затем выводы.
  
• Избегайте задержек между этапами. Не откладывайте обработку результатов и принятие мер.
  
• Формулировка гипотез должна быть четкой и конкретной, позволяя легко оценить их истинность.
  
• Каждая идея должна тестироваться минимум на протяжении одной-двух недель.
  
• Процесс должен быть бесконечным: за тестированием одной гипотезы немедленно следует следующая.
  
• В случае подтверждения идеи, ее необходимо детализировать и развивать дальше.
  
• Рекомендуется запускать множество циклов одновременно для непрерывного улучшения бизнес-процессов.
  

Организация работы с HADI-циклами может быть удобно структурирована с помощью таблицы:

Возможно одновременное проведение нескольких HADI-циклов, ориентированных на изучение различных показателей. Каждая новая гипотеза фиксируется в отдельной строке таблицы.

Где чаще всего фиксируются гипотезы? Верно, в голове, на бумажке или в лучшем случае в блокноте. Самые ответственные даже составляют какие-то таблички, но чем дальше “в лес", тем реже открывается табличка. Гипотезы теряются, забываются, время упущено, в компании ничего не изменилось.

Другой вариант, если за гипотезы взялись серьезно, но как понять, что именно сейчас в работе? Какие гипотезы тестируются на этой неделе, а какие на следующей? Кто ответственный, а кто исполнитель? Какой результат мы получили? Проверяем ли мы результат или только внедряем новые гипотезы? А ведь это прямой путь к нецелевому расходованию бюджета компании!!!

В Битрикс24 HADI-цикл можно очень хорошо систематизировать. Например, вы сформулировали гипотезу и поместили ее в этап “Бэклог Гипотез". Ответственный за этап заполняет анкету по гипотезе:

• описывает идею в формате “если/то",
• обосновать эту идею,
• описать ожидаемый результат (что мы хотим изменить),
• как мы измеряем,
• когда мы это измеряем

После согласование гипотезы, необходимо определиться, кто отвечает за техническую реализацию. Например, нужно поменять цвет кнопки на сайте. Кому делегировать эту задачу? Этот этап называется “Отдано в реализацию". На следующем этапе “Запущено" начинается отсчет времени на тестирование гипотезы. На следующем этапе необходимо заполнить протокол с результатами тестов.

Например:
Мы крутили рекламу в Яндекс.Директе и получили 8 конверсий по 50 рублей, потратили 400 рублей. Заработали 2000 рублей. Гипотеза окупилась. Очевидно она показала позитивный результат.
После этого гипотеза получает один из статусов: успешная, неуспешная. Если мы считаем, что неуспешной гипотезе просто не повезло, мы создаем новую гипотезу на ее основе. В новой карточке неуспешной, но перспективной гипотезы мы заново заполняем поля с учетом дополнений, которые хотим внести.

Принцип похож на работу с воронкой продаж. Теперь вы видите все данные по гипотезе: описание, ответственных, расходы и доходы, результат-конверсии и .т.д.

Периодичность и количество гипотез - прямой показатель эффективности работы маркетинга в компании. Конечно, важно понимать, что компания из 20 человек не может тестировать по 200 гипотез в неделю. Но это не означает, что даже в небольших компаниях количество гипотез не должно расти. Поэтому, план по количеству гипотез за период нужно утверждать заранее.

Преимущества:

• Подходит для разнообразных сфер бизнеса.
  
• Позволяет анализировать идеи, опираясь на количественные данные.
  
• Обеспечивает получение результатов с статистической значимостью.
  
• Может одновременно анализировать несколько гипотез, целенаправленных на различные аспекты.
  

Недостатки:

• Необходимо строгое соблюдение установленного порядка этапов и временных рамок для достижения значимых результатов.
  
• Не предоставляет возможности для сравнения идей между собой.
  
• Не позволяет получить прямую обратную связь от пользователей.
  
  

Не страшно обращаться к старым гипотезам. Возможно, для нее было не время или ее просто нужно доработать.

Не откладывайте проверку гипотезы. Сразу проверяйте по HADI. Она может стать не такой актуальной уже через неделю (особенно если бизнес строго завязан на сезонности).

Для HADI-цикла важна конкретика гипотезы и реальность целей.

Гипотезы для компании не менее важны, чем, например, продажи. Эти два процесса напрямую связаны друг с другом. Пренебрегаете гипотезами, значит стоите на месте, а значит вас обязательно обгонят. А самое главное, рынок и тенденции всегда меняются и вы рискуете потерять ваш источник трафика. Потерянные, забытые или бессистемные гипотезы тоже самое, что их отсутствие. Поэтому, лучше в таких вопросах доверять заточенному под них Битриксу, нежели стикеру в блокноте с невнятной записью.