Как увеличить продажи и продавать больше: лучшие способы и методики

В современном мире, где рынки переполнены и конкуренция достигает апогея, каждая компания стремится увеличить свои продажи. Успех в продажах – это не только выживание бизнеса, но и его развитие и расширение. Но как же достичь этого в условиях постоянно меняющихся трендов и потребностей покупателей? В этой статье мы рассмотрим проверенные стратегии и новаторские подходы, которые помогут вашему бизнесу не просто увеличить продажи, но и выстроить долгосрочные отношения с клиентами, повысить их лояльность и усилить репутацию вашей марки. От применения цифровых технологий до улучшения качества обслуживания клиентов – мы охватим самые эффективные методы для роста ваших продаж.

Увеличение объема продаж - это одна из ключевых целей, которая стоит перед любым предприятием. Чтобы разобраться, как достичь роста показателей, необходимо выяснить, какие факторы оказывают влияние на товарооборот.

Эта информация поможет решить несколько задач:

• Проанализировать предыдущий опыт и определить, какие обстоятельства в большей степени влияют на динамику продаж.
• Составить прогноз по реализации продукции.

Основные факторы, которые влияют на объемы продаж:

1. Рыночная ситуация. Важно понять текущие тенденции на рынке - рост или спад. Для этого полезно обращаться к ресурсам, где собраны статистические данные. Обычно такие ресурсы предоставляют информацию за год.
2. Сезонные колебания. Время года, определенные месяцы и праздничные дни играют важную роль для многих видов бизнеса. Например, к лету повышается спрос на экипировку для активного отдыха, а перед новым годом растет интерес к новогодним аксессуарам.
3. Активность конкурентов. Если с рынка уходит крупная компания, ее клиенты начнут искать альтернативные продукты. Также действия конкурентов, такие как демпинг, могут существенно повлиять на рыночную долю компании.
4. Ассортимент товаров. Разнообразие товаров, их обновление и модельный ряд имеют важное значение для привлечения клиентов.
5. Особенности клиентской базы. Важно отслеживать изменения в цепочке сбыта и понимать потребности и возможности каждой категории клиентов.
6. Каналы сбыта. Выбор каналов сбыта, таких как торговые точки, интернет-площадки и дилерские сети, может существенно повлиять на объемы продаж компании.

Жаждущий расширения любой предприниматель мечтает о более высоких объемах продаж. Не важно, является ли это производство товаров, виртуальный магазин или оказание услуг - амбициозные бизнесмены всегда нацелены на увеличение оборота. Им хочется увидеть рост прибыли, расширить свой бизнес, нарастить штат сотрудников, открыть новые точки продаж или расширить производственные мощности.

Однако реальность не всегда соответствует желаниям. Ведь на пути к успеху могут возникнуть неожиданные препятствия. Например, при увеличении объемов продаж потребуется производить больше товара. Но что если компания не сможет справиться с таким наплывом заказов? Расширение предприятия кажется неизбежным, но оно требует времени. Это может привести к необходимости организации сменного графика работы, приостановке приема новых заказов или даже к снижению качества продукции из-за необходимости ускорения производства.

В случае интернет-магазина поставщик может отказать в поставках из-за недостаточного товара на складе, что заставит искать нового поставщика или увеличивать объемы закупок.
Таким образом, увеличение объемов продаж влечет за собой увеличение затрат (зарплаты, сырья, приобретение нового оборудования, логистика). Поэтому, если вы стремитесь к увеличению объемов продаж, будьте готовы к переменам, через которые проходит любой бизнес в процессе роста.

Рост или спад в торговле обусловлены тремя факторами:

1. Внешние факторы, такие как общая конъюнктура рынка, законодательство, сезонные колебания спроса, уровень конкуренции, покупательная способность населения.
2. Внутренние факторы, включая ценообразование, рекламные кампании, характеристики продукции, акции, скидки, программа лояльности и другие маркетинговые мероприятия.
3. Личный вклад - все, что делают менеджеры по продажам: их навыки в обработке звонков, умение представлять продукцию или услуги.

На внешние факторы повлиять сложно. Вы не можете контролировать принятие новых законов или уровень покупательной способности. Однако вы можете влиять на два других аспекта, если хотите увеличить объемы продаж.
Вы можете создать продукт, который будет пользоваться большим спросом. Провести эффективную рекламную кампанию, способную привлечь внимание большего числа потенциальных покупателей. Обучить своих менеджеров по продажам, чтобы они могли успешно продвигать вашу продукцию или услуги, используя разработанные скрипты.

Для увеличения объемов продаж необходимо активно работать в следующих направлениях:

• Увеличение объемов и качества рекламы.
• Повышение конверсии посетителей в покупателей.
• Стимулирование повторных покупок и увеличение среднего срока жизни клиентов.

Множество предприятий сталкиваются с аналогичными трудностями:

1. Низкая мотивация сотрудников, что приводит к недостаточной активности в продажах, несмотря на их хорошие знания продукции и навыки работы с клиентами.
2. Ограниченный ассортимент продукции.
3. Низкий процент повторных продаж при постоянном потоке потенциальных клиентов.

Эти факторы являются одними из наиболее распространенных причин, по которым бизнес может не достичь желаемой прибыли. Каждая компания может продолжить этот список собственными проблемами, препятствующими успешным продажам.
План увеличения объема продаж - это набор действий, направленных на увеличение числа продаж и заключенных сделок, а также на улучшение позиций компании на рынке. Этот комплекс мероприятий может быть адаптирован для различных отраслей бизнеса, но важно учитывать особенности конкретной организации.

Для разработки плана необходимо провести аудит и проанализировать следующие данные:

• Объем выручки;
• Количество клиентов и их доля в общем объеме продаж;
• Средний доход от одной сделки;
• Возврат на инвестиции для каждого направления деятельности;
• Процент незавершенных сделок.

Эти показатели помогут понять эффективность бизнеса и разработать стратегию для увеличения объема продаж.

При составлении плана важно ориентироваться на прогнозируемые показатели и находить дополнительные ресурсы для реализации задач. Поскольку планирование состоит из нескольких этапов, важно регулярно оценивать промежуточные результаты.

Меры по увеличению объема продаж можно условно разделить на две категории:

1. Мероприятия, направленные на выявление точек роста.
2. Меры, помогающие достичь запланированных показателей.

Каждая компания должна самостоятельно выбрать оптимальные методы увеличения объема продаж, учитывая различные факторы, такие как количество постоянных клиентов, подготовка персонала, маркетинговая стратегия и расположение торговых точек.
Ключевое значение имеет детальное планирование действий и выбор наиболее эффективных инструментов управления бизнесом.

Например:

• На первой неделе необходимо получить рекомендации специалистов по организации торгового пространства и улучшить ценообразование. Также провести анализ ассортимента и заказать недостающие товары.
• Во второй неделе разместить товары с учетом новой планограммы и предложить более выгодные условия для постоянных клиентов.
• В третью неделю разработать систему мотивации для сотрудников и провести тренинги по улучшению продаж.

Каждая задача должна быть назначена определенному сотруднику, а прогресс следует контролировать через еженедельные отчеты и совещания.

Создание воронки продаж
Составьте свою собственную воронку продаж! Это маршрут, который потенциальный клиент проходит от первого знакомства с вашим продуктом до момента, когда он совершает покупку. Сначала человек узнает о продукте, затем проявляет интерес, затем возникает желание купить, и, наконец, он совершает покупку. Ваша задача - разбить все эти шаги на этапы и отслеживать, сколько людей переходит с одного этапа на другой.

Допустим, у вас туристическое агентство. Вы запускаете рекламную кампанию. Ваша воронка продаж может выглядеть так: 100 человек видят ваше объявление, 30 переходят на ваш сайт, 20 звонят для получения информации, и один из них бронирует тур.
Анализируя воронку продаж, вы сможете понять, на каких этапах нужно сделать улучшения. Например, это может быть улучшение текста рекламы или работа с отделом продаж.

Тайные покупатели
Попробуйте использовать анонимных покупателей. Гарри Фридман в своей книге "Нет, спасибо, я просто смотрю" говорит, что одной из основных проблем розничной торговли являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они плохо понимают потребности клиентов или вовсе не проявляют должного внимания к покупателям.

Если вы ищете решение, как увеличить продажи в розничном магазине, попробуйте использовать тайных покупателей. Создайте несколько сценариев, отправьте актеров в магазины в разное время. Посмотрите, как продавцы ведут себя в стрессовых ситуациях и как они общаются с клиентами.

Альтернативные площадки
Исследуйте альтернативные платформы. Сегодня вы можете создать полноценный интернет-магазин прямо на платформе VK. С помощью социальной сети вы можете создать каталог товаров и услуг, собрать витрину по различным категориям, взаимодействовать с клиентами. Также доступны удобные способы оплаты и доставки.

Еще одна альтернатива - это использование онлайн-площадок, таких как Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет. Но для достижения высоких продаж на таких площадках важно учитывать их особенности и избегать распространенных ошибок.
Если ваш бизнес ориентирован на B2B-рынок, то обычные онлайн-площадки вам не подойдут. Вам нужно выбрать специализированную B2B-платформу, и здесь тоже есть свои особенности.

Анализ конкурентов
Для стимулирования роста продаж необходимо тщательно анализировать конкурентов и активно применять успешные стратегии, утверждают авторы книги "Бизнес как игра" – Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов, основатели Мосигры.

Простым способом разведки является становление клиентом конкурентов. Пройдите все возможные маршруты их потенциальных покупателей. Превратитесь в их тайного клиента. Взаимодействуя с менеджерами, придумывайте предлоги для непокупки товаров и изучайте, как они реагируют на возражения клиентов.

Оцените веб-сайт конкурента с помощью Similarweb – это сервис, который позволяет узнать долю платного трафика на ресурсе и выяснить, с каких сайтов в основном приходят посетители. Это предоставляется бесплатно. С помощью сервиса SeoWork вы сможете отслеживать конкуренцию по вашим запросам и динамику видимости близких конкурентов. А MegaIndex покажет, по каким запросам сайт попадает на первую страницу выдачи Яндекса и какие рекламные объявления использует ваш конкурент.

Делегируйте часть работы голосовому помощнику
Если ваш отдел продаж обрабатывает несколько сотен звонков в день и ваша компания использует CRM-систему, то голосовой помощник может стать эффективным инструментом для увеличения объема продаж.

Для этого необходимо автоматизировать стандартные диалоги для входящих и исходящих звонков. Такие звонки могут касаться статуса заказа, уточнения времени работы компании, напоминания клиенту о записи и т.д.

Запустите рекламу в социальных сетях
На начало 2024 года аудитория ВКонтакте составляет 89,18 миллионов активных пользователей в месяц. За годы работы социальная сеть накопила обширную базу данных о своих пользователях – их интересы, пол, возраст, семейное положение. Найдите в социальных сетях сообщества конкурентов и покажите их аудитории свою рекламу.

Работа с купившими покупателями
Не забывайте об аудитории людей, которые уже совершили покупку у вас. Повышайте лояльность среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами и, если они будут довольны, то не только совершат повторную покупку, но и посоветуют вас друзьям и близким.

Запустите рассылку, чтобы повторно  привлечь покупателей, отправляйте сообщения с информацией о скидках и акциях, но делайте это без навязчивости. Введите программу лояльности или бонусную систему для постоянных покупателей.

Переработка типичных возражений
Нередко в работе вы сталкиваетесь с обыденными возражениями: "Слишком дорого", "Подумаю", "Хочу сначала посоветоваться", "Мне неинтересно" и другими. Необходимо разработать стратегии ответов на каждое из них. Особое внимание следует уделить наиболее распространенным возражениям, предварительно подготавливаясь к ним. Это поможет повысить вероятность успешной сделки.
Например, когда клиент говорит: "Это слишком дорого", сразу отвечайте: "Часто возникает вопрос о цене. Она обусловлена такими факторами, как... (приведите сильные аргументы)".

Применение метода сравнительных продаж
Наш мозг, как говорится, работает через сравнение. Он не может определить, что дорого или дешево, много или мало, красиво или не очень, без контекста. Для него важно сравнение.
Например, представьте большую гору. Кто-то увидит в ней всего лишь холм, а другой – Эверест. Так и мозг клиента нуждается в сравнении. Предложите ему несколько продуктов для сравнения. Таким образом, вы сможете показать плюсы и минусы в сравнении, что вызывает больше доверия.

Преодоление раздражителей
Иногда клиент не высказывает свои раздражения, но они могут стать причиной отказа от сотрудничества. Например, небольшой и неопрятный офис может вызвать у клиента недоверие.
Чтобы этого избежать, подготовьтесь к таким ситуациям и объясните: "Не обращайте внимания на наш скромный офис. Мы можем предложить самые выгодные условия на рынке благодаря этому".
Кроме того, если процесс оформления документов затягивается, поясните, что это делается для его же безопасности, чтобы избежать ошибок.

Создание торговых пакетов
Определите дополнительные товары для продажи в дополнение к основным. Например, если вы продаете электроприборы, предложите также лампочки, розетки, отвертки и другие аксессуары. Клиенты заинтересованы в удобстве покупки всего в одном месте.
Помните, что на дополнительные товары можно установить более высокую цену, так как люди готовы заплатить за удобство. Этот метод успешно используют такие компании, как "Макдоналдс", предлагая дополнительные товары к основному заказу.

Оптимизация учета товаров
Программные системы для учета товаров автоматизируют множество процессов:

• Оформление поступления товара;
• Мониторинг остатков на складе;
• Контроль за ассортиментом;
• Генерация отчетов.

Благодаря таким системам можно анализировать данные за любой период времени по всем товарам, определенным категориям или отдельным продуктам. Это обеспечивает удобный мониторинг динамики выручки, прибыли и рентабельности.

Инсайты, полученные из анализа этих данных, упрощают процесс принятия управленческих решений. Например, на основе аналитики становится очевидно, когда пора расширить ассортимент или предложить скидки на определенные товары для увеличения продаж. Также можно оценить эффективность рекламных кампаний.

Повышение профессиональных навыков персонала
Развитие навыков продаж и обслуживания клиентов у сотрудников должно быть систематическим. Они должны хорошо разбираться в ассортименте товаров и вести эффективное взаимодействие с покупателями, быстро отвечая на их вопросы, но при этом не навязывая продукцию.

Эксперты рекомендуют проводить регулярные тренинги для персонала с целью улучшения навыков продаж. На таких занятиях важно отработать различные техники продаж, включая апсейл, даун-сейл, кросс-сейл и другие.

Эксперименты с мерчендайзингом
Одно из главных правил мерчендайзинга состоит в том, чтобы товары были хорошо видны и легкодоступны. Не рекомендуется размещать рядом слишком много различных видов продукции. Необходимо учитывать такие параметры, как цвет, вкус, размер и форма товаров.
Продукция с высокой маржинальностью чаще всего размещается на самых приметных полках и местах с большим трафиком покупателей. Товары первой необходимости обычно размещаются в конце торгового зала, чтобы привлечь внимание покупателей в пути к кассам. Для увеличения объема продаж ходовые товары могут быть дублированы в зоне прикассовой торговли. Также важно учитывать, что посетители магазина часто совершают импульсивные покупки, поэтому товары, подверженные таким покупкам, должны быть размещены наиболее доступно.

Создание атмосферы
Важно создать подходящую атмосферу в магазине с помощью музыки, освещения, декора и ароматов. Сенсорный маркетинг может воздействовать на чувства и эмоциональное состояние покупателей, подталкивая их к покупке.
Следует избегать музыкальных композиций, которые могут вызвать негативные эмоции у посетителей. Розничным магазинам также стоит обратить внимание на выбор музыки в зависимости от времени года и проводимых акций.

Канал сбыта активно прогрессирует, в последнее время все больше покупателей предпочитают онлайн-шоппинг, привлекаясь выгодными ценами и удобной доставкой. Множество компаний успешно перенесли свои продажи в интернет, и, как следствие, конкуренция нарастает с каждым годом. Увеличение объема продаж становится возможным благодаря внедрению новых технологий.

Создание сайта, который привлекает покупателей, это не только оформление, но и легко воспринимаемый интерфейс. Важно, чтобы при первом посещении покупателя привлекал каталог и простые способы оплаты. Простота оформления заказа - залог сохранения покупателя.

Определение целевой аудитории и анализ ее особенностей - это ключ к успеху маркетинговой кампании. Выявление потребностей и предпочтений потенциальных клиентов гарантирует результат.

 Не стоит навязывать себя на рынок, насыщенный предложениями, которые не интересны большинству покупателей. Важно завоевать лояльность аудитории и постепенно вовлекать их в процесс покупки.

Брендирование - важный элемент успеха. Привлекательный бренд привлекает внимание и убеждает покупателя.

Качественный контент играет ключевую роль в привлечении внимания аудитории. Полезная информация усиливает доверие к компании и ее продукции, что способствует росту продаж и прибыли.

Мотивация клиентов к совершению покупки - это доказанная стратегия. Фразы типа "Купи прямо сейчас!" направляют покупателей в нужном направлении.

Сформулировать уникальное торговое предложение и выделиться на фоне конкурентов - это важно для привлечения внимания покупателей.

Установка временных рамок, например, счетчик обратного отсчета до завершения акции, мотивирует покупателей сделать выбор быстрее. Боясь упустить выгодное предложение, покупатель принимает решение быстрее.

Львиная часть ответственности за увеличение объема продаж лежит на плечах сотрудников соответствующего отдела. Руководитель компании имеет в своем арсенале три простых шага:

1. Установка планов продаж для всего отдела и каждого продавца;
2. Изменение системы оплаты труда с привязкой выполнения плана к размеру премии;
3. Введение системы отчетности о выполнении плана.

Инструмент 1: Установка планов продаж
Чтобы продавцы понимали, сколько им нужно продавать, необходимы четкие планы. Желательно иметь несколько ориентиров. Основной – это общий объем продаж. Однако его полезно разбить на новых и постоянных клиентов. Сотрудник должен следить за тем, какие покупки совершают постоянные клиенты, и стимулировать продажи всех видов:

Up-Sell – поощрение покупателей совершать более дорогие покупки, предлагая более дорогие бренды или модели товаров;
Cross-Sell – увеличение суммы покупки за счет продажи товаров из других категорий, таких как аксессуары, расширяющие использование основного товара.

В некоторых случаях можно также установить планы на Down-Sell, который представляет собой продажу клиенту более дешевого товара, чем он ожидал. Эти продажи необходимы, если клиент отказывается от предложения продавца, и у сотрудника есть два варианта действий: отказаться от сделки или все же заключить небольшую сделку.

Если основная часть клиентов компании – это постоянные клиенты, а новых клиентов появляется мало, то необходимо создать отдельный отдел по привлечению новых клиентов. Как только они появятся, необходимо ввести план по привлечению новых клиентов, основанный на имеющейся воронке продаж.
Важно понимать, что планы по новым и постоянным клиентам могут быть применимы в любом бизнесе: B2B или B2C, оптовой или розничной торговле.

Инструмент 2: Мотивация сотрудников
Эффективность работы сотрудников отдела продаж зависит от их денежной мотивации. Если раньше продавцы получали фиксированную зарплату, то необходимо пересмотреть эту систему и внедрить новую схему оплаты труда.

Идеальная схема оплаты труда для продавца и руководителя отдела продаж включает три составляющие:

1. Фиксированная часть – оклад, выплачиваемый независимо от результатов работы;
2. Переменная часть – ежемесячные бонусы KPI;
3. Квартальные бонусы, выплачиваемые при выполнении плана в течение двух или более месяцев подряд.

Не существует единого стандарта для определения показателей, учитываемых в переменной части оплаты труда. Если основная цель – увеличение объема продаж, то оптимально учитывать следующие показатели:

• Количество совершенных звонков;
• Количество встреч с клиентами;
• Преобразование клиента из категории «новый» в категорию «постоянный»;
• Доля продаж определенного продукта от общего объема продаж;
• Загрузка мастеров, производящих товар.

Компания может ориентироваться на другие показатели, если это соответствует ее сфере деятельности.
После определения показателей необходимо связать планы сотрудников с денежным вознаграждением. Рекомендуется следующая схема:

• Если план выполнен на 0–80 % – продавец не получает бонус;
• Если план выполнен на 81–100 % – продавец получает стандартный бонус;
• Если план выполнен на 101–120 % – продавец получает удвоенный бонус.

Если сотрудник выполнил план на более чем 121 %, то его вознаграждение может рассматриваться индивидуально.

Компании важно защитить себя от невыполнения плана отделом продаж. Когда компания ставит перед собой аналогичные цели, она может требовать от сотрудников перевыполнения плана. Например, диапазон 81–100 % для продавца на самом деле соответствует 101–120 % для компании. Таким образом, обеспечивается сохранение или рост объема продаж.

Инструмент 3: Отчетность сотрудников
Нельзя ставить перед сотрудниками планы, мотивировать их, но не контролировать выполнение работ. Необходима хорошо организованная система отчетности. Рекомендуется требовать отчеты по воронке продаж:

• Количество потенциальных клиентов в работе;
• Количество совершенных звонков или отправленных коммерческих предложений;
• Количество первых контактов, завершившихся личной встречей;
• Количество выставленных счетов;
• Количество закрытых сделок.

Из отчетов сотрудников будет видно не только количество клиентов, но и время, необходимое для перевода каждого клиента в новый статус.

Помимо отчетности по воронке продаж необходим контроль за активностью сотрудников. При постановке больших планов они обязательно декомпозируются. Руководитель компании или отдела продаж видит конкретные действия, необходимые для достижения цели. Затем проводится анализ производственной эффективности. Это необходимо для понимания того, сколько сотрудников нужно для достижения цели. Следующим шагом является составление плана для каждого сотрудника.

Для получения полной картины рекомендуется составление сводного отчета по всем продавцам. Можно использовать технику «Светофор»: каждый сотрудник отображается в таблице одним из трех цветов:

• Красный – сотрудники, не достигшие плана на 80 % или менее;
• Желтый – сотрудники, достигшие плана на 81–100 %;
• Зеленый – сотрудники, превысившие план.

Эта разноцветная таблица поможет контролировать слабых продавцов и заменять их более эффективными.

Применение этих трех инструментов может значительно увеличить объем продаж. Некоторые меры на практике приводят к увеличению на 20 %, а некоторые могут даже удвоить объем продаж. Рекомендуется не ограничиваться внедрением одного инновационного метода, а пересматривать процесс работы комплексно.