Рассказываем, как превратить нереализованные сделки в продажи с помощью воронки продаж в CRM-системе.
ПРОЕКТ РАЗРАБОТЧИКОВ БИЗНЕС АНАЛИТИКИ
Как CRM-система помогает сделать из отказов продажи?
Абсолютно в каждой компании есть процент отказов или нереализованных сделок. Часть из них, действительно, нецелевые, где клиент просто не нуждается в услугах компании, и заполнил заявку ошибочно. Есть и другие типы отказов, с которыми можно и нужно работать с помощью функций CRM-системы. Сразу уточним, не стоит ждать от таких сделок высокой конверсии. Но и этот небольшой процент завершенных сделок - дополнительная прибыль для компании, которая раньше просто терялась в отказах.
Типы отказов
Хотите узнать, как CRM-система помогает бизнесу?
В одной презентации мы собрали самые ключевые особенности CRM-систем. Оставьте ваши контакты, чтобы мы могли отправить вам документ и ответить на все ваши вопросы по необходимости.
Можно выделить два основных типа отказов. Первый – если клиенту что-то не понравилось в самом товаре или предложении, и второй – если нет доверия к самой компании, и клиент сомневается в компетентности ее сотрудников. Например, клиент выбирает детский лагерь для ребенка, но наш расположен далеко за городом, и это его не устраивает. Это отказ по первому типу – не устроило само предложение. А если клиент начинает сомневаться в компетентности вожатых или программе детского отдыха, это отказ второго типа.
Некоторые компании сегментируют отказы более детально, выделяя в этих группах подгруппы. Но в большинстве случаев и широкой сегментации вполне хватает.
Как прогревать отказы через
CRM-систему?
CRM-систему?
Хотите внедрить CRM в свой бизнес?
Оставьте свои данные и мы расскажем, какая CRM-система идеально подойдет именно вашей компании.
Хотите обсудить свой проект?
Если вы задумываетесь об оптимизации процессов в компании и внедрении IT-систем, оставьте заявку на консультацию и мы свяжемся с вами для обсуждения деталей.
После того, как клиент попал в статус отказа, и его закрыли в CRM-системе, как нереализованную сделку, необходимо определиться с типом отказа и продублировать сделку в одну из воронок. Для отказов по причине товара проработать воронку подогрева, а для отказов по причине компании – воронку реанимации. Распределение таких сделок можно настроить как автоматически, так и вручную.
Далее, с помощью рассылок приступаем к прогреву отказного клиента. На старте этого процесса не рекомендуется звонить клиенту: это может вызвать раздражение и сорвать потенциальную сделку. Используйте email-рассылку или сообщения в WhatsApp. Важно, чтобы характер писем был ненавязчивый, без прямого продающего посыла. Важно убедить клиента в качестве продукта или надежности компании (в зависимости от типа отказа).
Например, в случае с детским лагерем можно рассказать о его расположении на территории современной базы и подчеркнуть близость к природе, свежий воздух и т.д. А в воронке для возражений из-за компании подчеркнуть квалификацию вожатых, отметить школу вожатых на территории лагеря и т.д.
Важно не добавлять в такие письма кнопки «Купить», «Бронировать» и т.д. Сообщения должны доносить ценность продукта, а не навязывать продажу сразу. Помните, вы работаете с клиентом, который уже отказался от ваших услуг, и пока он не поймет ваших преимуществ, продажа не состоится.
Рекомендуем делать рассылку короткого цикла: отправлять сообщения через день или каждый день в течение недели, чтобы не упустить клиента и прогреть как можно быстрее. Начинать прогрев или реанимацию через неделю или две не эффективно. Скорее всего человек уже купил или заказал продукт в другом месте.
Рассылки можно делать более точечными, если сегментировать отказы по подгруппам. Экспериментируйте с формой и содержанием, но не затягивайте с работой по нереализованным сделкам. Даже 1% завершенных сделок из этой категории – дополнительная прибыль для вашей компании и рост количества лояльных клиентов.
Базовые решения для вашего бизнеса
Удобные системы оптимизации с учетом особенностей вашей отрасли.
Удобные системы оптимизации с учетом особенностей вашей отрасли.
На этом все!
Еще больше полезных материалов вы можете найти в нашем Telegram-канале:
Хотите обсудить свой проект?
