ПРОЕКТ РАЗРАБОТЧИКОВ БИЗНЕС АНАЛИТИКИ

Как увеличить продажи с помощью диалога?

Выстраиваем грамотную коммуникацию с клиентом через индивидуальный подход к его потребностям.

Многие скрипты продаж начинаются с подробного описания преимуществ продукта. Согласитесь, каждый из нас сталкивался с таким звонком, где менеджер сразу начинает нахваливать свой товар, стараясь выдать как можно больше информации за минимальное время. Эти ошибки совершают не только рядовые менеджеры, но и некоторые руководители, которые пишут подробные скрипты о продукте и забывают о самом клиенте. По итогу, вместо эффективного диалога с клиентом получается монолог менеджера, из которого гораздо сложнее сконвертировать заявку.

В первую очередь, продажи – это процесс, где люди взаимодействуют с людьми. Потенциальные клиенты тоже хотят диалога с живым человеком, а не с роботом, читающим инструкцию по бумажке. Конечно, качество продукта важно, но без персональной коммуникации с клиентом продать его будет намного сложнее.

Пример: Человек ищет курсы подготовки к школе для ребенка и оставляет заявки в нескольких компаниях. Менеджер перезванивает и начинает рассказывать о высоком уровне подготовки педагогов, больших просторных классах, разных направлениях и т.д. Вроде информация вся важная, но создается впечатление, что истинные потребности клиента ему безразличны, и важно только продать билет на курсы. Если бы менеджер поинтересовался, какого возраста ребенок, занимался ли где-то раньше, к чему имеет склонность, как привыкает к новому коллективу и каких результатов ждет родитель от посещения этих курсов его чадом, диалог получился гораздо более глубоким и персонализированным для клиента. Ведь менеджер интересовался именно его ребенком и его желаниями.

Если не стараться протараторить скороговоркой все показатели продукта, а пытаться узнать у человека, в чем заключается лично его потребность, то вести диалог становится в разы проще и клиенту приятнее общаться с менеджером. Клиент – это личность со своими желаниями, болями и убеждениями.

Чем больше мы узнаем о клиенте, тем быстрее мы поймем, что конкретно ему нужно и как наша компания может ему помочь.

Например, предложить клиенту дополнительно к дошкольным занятиям факультатив английского языка.

В результате такого диалога клиент сам начинает себе продавать и самое правильное, что менеджер по продажам может делать - это слушать человека, не перебивая, и вступать в разговор ровно тогда, когда это нужно.

Мы должны модерировать диалог и задавать ему правильное направление своими вопросами. Таким образом, мы ненавязчиво даем клиенту возможность больше рассказать о себе.

Правильный психологический подход к продажам позитивно скажется не только на клиентах, но и на менеджерах. Ведь количество удачных сделок при такой системе работы будет расти и сами по себе диалоги станут живыми и естественными, а значит менеджерам будет комфортнее и приятнее находиться на рабочем месте. А это не может не сказаться позитивно на продуктивности отдела продаж.

Поэтому, выстраивать диалог с клиентом необходимо всегда через индивидуальный подход, при котором мы сначала знакомимся с клиентом, выясняем его потребности и предлагаем действительно важное решение для него. Самое главное, иметь внутреннее убеждение, что каждый клиент - это человек. Это главный принцип всех сделок в продажах: люди продают людям. Важно всегда помнить, успех продаж зависит не от большого количества звонков в день, а от того, как мы поймем мысли, убеждения и потребности человека, сидящего на другом конце провода.

На этом все!

Еще больше полезных материалов вы можете найти в нашем Telegram-канале:

Хотите обсудить свой проект?

Если Вам понравился наш кейс и Вы бы хотели проконсультироваться с нашей командой по поводу внедрения подобного решения в Вашу компанию, оставьте заявку и мы свяжемся с Вами в ближайшее время.

Для обсуждения вашей задачи напишите нам в WhatsApp. Проведем аудит и предложим решение.