ПРОЕКТ РАЗРАБОТЧИКОВ БИЗНЕС АНАЛИТИКИ

Как составить грамотную воронку продаж?

Правильно настроенная воронка продаж существенно ускоряет работу всей компании и помогает бизнесу выйти на новый уровень продаж. Но как создать действительно эффективную воронку? Расскажем в статье.

Для начала разберемся с самим понятием воронки продаж. Прежде всего, это инструмент, который позволяет проанализировать, как именно клиент принимает решение о покупке, какие шаги совершает и чем руководствуется на каждом этапе сделки. Для менеджеров работа по воронке продаж – это возможность структурировать бизнес-процессы и более детально выстраивать диалоги с клиентом.

На количество закрытых или оплаченных сделок влияют абсолютно все этапы работы отдела продаж. Поэтому, воронка начинается с момента первого касания с клиентом – звонок, мессенджер, почта, визит в офис – и заканчивается оплаченным счетом и началом работ над заказом.

Неважных стадий в воронке не бывает, а если появились, уберите их и работайте по эффективным алгоритмам. На первой стадии работы по воронке менеджер должен понять, целевой перед ним клиент или нет, и отсечь спам-заявки. Когда мы убедились, что продукт действительно заинтересовал клиента, ему присваивается статус «квалификация пройдена». Теперь важно сформировать для него интересное и актуальное коммерческое предложение.

На этом этапе и менеджер, и клиент могут задержаться в поисках оптимального решения.

Например, клиент – мама подростка, ищущая летний лагерь для ребенка. Менеджер предложил ей смену с уклоном английского, но мама отказалась, хотя и цена, и даты, и расположение лагеря полностью соответствовали ее пожеланиям. Менеджеров в команду отбирали тщательно, поэтому он решил не сдаваться и продолжил поиск вариантов для нашей мамы. Перебирая разные вариации ее пожеланий, он, наконец, предложил ей смену робототехников, счастливая мама тут же оплатила счет, сделка состоялась, воронка закрыта.

Звучит довольно просто, но давайте разбираться в нюансах.

На что стоит обратить внимание при создании воронки продаж?

Действительно, выстроить воронку продаж достаточно просто, а вот хорошую – сильно сложнее. Если вы хотите, чтобы воронка стала действительно эффективным инструментом помощи отделу продаж, всегда анализируйте его бизнес-процессы.

· Чем именно занимается менеджер?
· Как хороший менеджер ведет клиента от первого касания до момента оплаты?
· Какие этапы и шаги проходит клиент в сделке ?


Удобнее всего выстроить эти этапы в виде схемы: от новой заявки и далее по сценарию – заказ, счет, сделка и т.д. Продумайте все возможные пути движения клиента. Только так вы сможете выделить основные этапы жизни вашего лида и оптимизировать работу по каждой заявке.

Важно понимать, что клиент не может двигаться по воронке назад, а вот перескакивать этапы на пути вперед вполне может. Например, от заявки перейти сразу к оплате, если он заранее выбрал товар и пришел с четким намерением купить именно его прямо сейчас. Зачем ему экскурсия по вашему складу? И наоборот, если клиент уже квалифицирован вашей компании, новым он стать никак не может, даже если еще не совершал сделок.

Статусы сделок в воронках продаж

Статусы – это те самые промежуточные действия по сделке, о которых шла речь выше: товар заказан, товар на складе, нет в наличии, заказ получен, заказ сформирован и т.д.

Статусы делятся на две большие группы:

Активные, где работа с клиентом еще ведется. Например, отправлено КП или счет на оплату, но оплата еще не произведена.

Закрытые, которые в свою очередь, также делятся на две группы: те, кому мы уже продали (успешно реализованные) и закрытые нереализованные, с которыми не ведется никакая работа. У последних нет никаких задач на новые шаги, они вышли из воронки (отказ, переезд, нецелевой и т.д),

Важно, чтобы трактовки статусов были всегда однозначными, без скрытых смыслов. То есть, шаг «Счет отправлен» должен означать только то, что счет ушел клиенту на оплату, ни больше и не меньше. Представьте, если этот шаг переименовать, к примеру, в «Счет в работе». Что это может означать? Счет только формируют? Или он уже отправлен клиенту? Или клиент его уже оплатил, но менеджер еще не проверил эту информацию? Представляете, какая путаница возникнет в работе, если формулировать статусы размыто.

Указывайте статусы так, чтобы был понятен и отмечен дальнейший шаг по сделке. Например, статус «отправлен счет» должен обязательно иметь задачу «проверить оплату счета». Если сделка активная, но нет задач на следующий шаг, про клиента просто забывают, сделка становится упущенной, а ваш бизнес теряет прибыль.

Тоже самое касается и сделок с просроченными задачами. Забытый клиент – потерянные деньги.

Видов статусов может быть как очень много, так и очень мало. Универсальной модели нет, это поле для экспериментов. Если изначально вы прописали какой-то шаг, а после поняли, что практической пользы он не несет, смело убирайте или меняйте на другой.

Воронка – это не конструктор, куда нужно поместить как можно больше деталей. Каждая деталь должна оправдывать свое нахождение в общей модели. Вы не бизнес-процессы подгоняете под статусы, а наоборот.

Чего в воронке быть не должно?

Лист ожидания – враг эффективной воронки продаж. Статусы типа «перезвонить через месяц» крайне редко перерастают в сделку. Чаще всего, эти отложенные задачи так и копятся в корзине никому не нужные.

Почему так происходит? Нередко самому менеджеру просто лень посидеть и подумать, что еще можно предложить клиенту, чтобы оформить сделку сейчас, а завершить оплату через месяц. Ведь всегда можно составить письмо, КП или презентацию, чтобы заинтересовать клиента.

В тех редких случаях, когда существуют объективные причины созвона через какой-то промежуток времени, достаточно оставить сделку активной, но добавить задачу повторного звонка. Так вы будете ее видеть в разделе действующих задач и не забудете перезвонить клиенту. Лист временного ожидания все равно становится двусмысленным лишним статусом. Не ясно, то ли ругать менеджера, который поленился отработать ее в полную силу, то ли звонок действительно состоялся в неподходящее для клиента время.

Старайтесь добавлять в вашу воронку только те статусы, которые действительно помогут в работе отдела продаж. Слишком много лишних, узкопрофильных уточнений только запутают менеджеров. При этом, не забывайте, воронка – это гибкий инструмент, который можно и нужно менять, если того требует ситуация на рынке. Но любые изменения нужно вносить только после тщательной аналитики бизнес-процессов отдела продаж.

На этом все!

Еще больше полезных материалов вы можете найти в нашем Telegram-канале:

Хотите обсудить свой проект?

Если Вам понравился наш кейс и Вы бы хотели проконсультироваться с нашей командой по поводу внедрения подобного решения в Вашу компанию, оставьте заявку и мы свяжемся с Вами в ближайшее время.

Для обсуждения вашей задачи напишите нам в WhatsApp. Проведем аудит и предложим решение.