Что такое ABC и XYZ анализ, как использовать его в бизнесе и как провести

В любом бизнесе есть клиенты, которые приносят основную часть дохода, и те, кто покупает редко и понемногу. Но далеко не всегда очевидно, кто из них действительно ценный. Кто-то делает крупные заказы, но требует много внимания, а кто-то регулярно оставляет небольшие суммы, но стабильно. Как определить, на кого стоит тратить больше ресурсов? ABC-анализ помогает расставить приоритеты и сфокусироваться на тех, кто действительно влияет на прибыль.

Прибыль любого предприятия — это клиенты. Безусловно, ценить нужно каждого, но ваше время и ресурсы ограничено, поэтому так важно направить внимание в нужное русло. Вы наверняка замечали, что большая часть выручки приходит от небольшого числа постоянных покупателей. Это не случайность, а проявление закона Парето, который гласит: “20% усилий дают 80% результата”. На предпринимательском языке эту формулировку можно переписать как “20% клиентов приносят 80% прибыли”. Остальные 80% либо покупают редко, либо тратят мало денег.

Возьмем пример: у вас небольшой интернет-магазин бытовой техники. Клиент А — это сеть небольших офисов, которая ежемесячно закупает у вас кофемашины и принтеры. Клиент В — частные лица, раз в полгода покупающие пылесосы. Клиент С — те, кто приобретает чехлы для телефонов раз в год. Без анализа может показаться, что все они одинаково важны. Но если посчитать, окажется, что 70% выручки дают всего 15% клиентов из группы А. Вот на них и стоит тратить основную долю времени и ресурсов.

Этот метод делит клиентов на три группы по их значимости для компании:

Группа A:
Это топ-20% клиентов, которые генерируют 80% выручки. Они покупают часто, берут дорогие товары или заказывают услуги крупными партиями. Например, для интернет-магазина электроники такими станут корпоративные заказчики, ежемесячно обновляющие парк компьютеров. С ними нужно работать персонально: назначать менеджеров, предлагать эксклюзивные условия, предугадывать их потребности.

Группа B:
30% клиентов, приносящих 15% дохода. Они еще не достигли уровня группы A, но могут дорасти. Возьмем того же поставщика офисной техники: возможно, среди его клиентов есть стартапы, которые пока закупают по 5 ноутбуков в квартал, но планируют расширяться. Ваша задача помочь им, как вашим потенциальным премиум клиентам, расти. Вы можете предложить им условия рассрочки, бесплатную доставку или консультации по выбору оборудования.

Группа C:
Оставшиеся 50% клиентов дают лишь 5% выручки. Это те, кто однажды сделал какую-то мелкую покупку или пришел на акцию. Тратить на них столько же времени, сколько на группу A нерационально. Но это не значит, что их нужно игнорировать. Автоматизируйте работу с ними: настройте email-рассылки, внедрите чат-ботов для ответов на вопросы. Пусть технологии экономят ваше время.

В отношении группы C важно отметить, что клиенты, попавшие в нее, возможно, только начали с вами работать или делают редкие, но дорогостоящие покупки. Не спешите отмахиваться от них — наблюдайте за их поведением и динамикой заказов.

• Управление запасами: Позволяет точно определить, какие товары нужно закупать в первую очередь.
• Маркетинговая стратегия: Помогает выбрать ключевых клиентов для персонализированных предложений.
• Финансовый контроль: Дает возможность оценить вклад каждого продукта или клиента в общий доход.

Ошибки при проведении анализа

• Игнорирование динамики: ABC-анализ нужно проводить регулярно, так как объекты могут менять свою значимость.
• Неправильный выбор параметров: Например, если вы анализируете только объем продаж, а не прибыль, это может привести к ошибкам.
• Отсутствие интеграции с XYZ-анализом: XYZ-анализ помогает учитывать стабильность спроса, что особенно важно для управления запасами.

Как и для любого анализа, первое, что вам необходимо сделать — это собрать данные. Вы можете выгрузить их из CRM-системы (если она у вас есть), Excel-таблиц или системы 1С. Данные нужны за период от 6 до 12 месяцев. Соберите их в два столбца: название компаний / имя клиента и сумма покупок за период. Если вы ранее не вели учет, начните прямо сейчас — даже самая простая таблица в Google Sheets намного лучше приблизительных подсчетов по памяти.

Следующим шагом отсортируйте строки по суммам — от большего к меньшему. Верхние позиции — ваши кандидаты в группу A.

Пример:

Третий этап — подсчет долей. Посчитайте общую сумму покупок за период и накопительный процент для каждого клиента.



Чтобы рассчитать накопительный процент, рассчитайте долю суммы каждого клиента в выручке:
Подробнее

Все, что вам осталось сделать, — это присвоить группы клиентам, основываясь на только что рассчитанных цифрах:

Группа A: Клиенты, чьи накопленные проценты достигают 80% общей выручки.
Группа B: Следующие 15% (до 95%).
Группа C: Оставшиеся 5%

В приведенном выше примере получается, что клиент 1 относится к группе A, клиент 2 попадает в группу B, а клиенты 3 и 4 — в группу C.

При расчетах сумм по клиентам нужно понимать, что выручка — не равно прибыль. Клиент из группы A может приносить 1 миллион рублей, но из-за сложных логистических условий чистая прибыль с него будет равно всего 50 000 рублям. Если в вашем бизнесе есть четкая система учета и вы знаете, что у вас высокие переменные затраты и сложная логистика, то при расчете долей вклада клиентов для ABC-анализа лучше считать процент от прибыли, а не от выручки.
Подытожим: ABC-анализ — это не просто метод группировки клиентов, а инструмент для оптимизации ресурсов и повышения прибыли. Он помогает расставить приоритеты, сосредоточиться на ключевых клиентах и выстроить стратегию работы с каждой группой.
Однако важно помнить, что этот анализ не статичен. Клиенты могут менять свою активность: кто-то из группы B начнет делать более крупные заказы и перейдет в группу A, а кто-то из группы A может сократить покупки. Регулярное обновление данных, анализ тенденций и корректировка подхода помогут вам вовремя реагировать на изменения и поддерживать долгосрочные отношения с клиентами.

Используйте ABC-анализ, чтобы не распылять усилия и направлять внимание туда, где оно принесет наибольший результат. Это позволит вам не только увеличить прибыль, но и создать прочную базу лояльных клиентов, которые будут работать с вами долгие годы.

ABC-анализ — это мощный инструмент для определения ключевых клиентов и продуктов, которые приносят основную часть прибыли. Однако для более глубокого понимания динамики спроса и управления запасами стоит дополнить его XYZ-анализом. Этот метод позволяет оценить стабильность спроса на товары и услуги, что особенно полезно для оптимизации складских запасов и планирования закупок.

Что такое XYZ-анализ?

XYZ-анализ — это метод классификации товаров или клиентов в зависимости от стабильности их спроса. Он помогает выделить три категории:

• Группа X: Товары с постоянным и предсказуемым спросом. Например, базовые продукты питания или расходные материалы.
• Группа Y: Товары с сезонным или умеренно изменчивым спросом. Например, зимняя одежда или туристическое снаряжение.
• Группа Z: Товары с нерегулярным и непредсказуемым спросом. Например, эксклюзивные товары или новинки.

Как провести XYZ-анализ?

1. Соберите данные: Используйте информацию о продажах за последний год. Вам понадобятся данные о количестве проданных товаров и их частоте.
2. Рассчитайте коэффициент вариации: Это показатель, который показывает, насколько стабилен спрос. Формула выглядит так:

CV= Среднее значение/Стандартное отклонение ×100%

3. Распределите товары по группам:

• Группа X: CV ≤ 10% (стабильный спрос).
• Группа Y: 10% < CV ≤ 25% (умеренно изменчивый спрос).
• Группа Z: CV > 25% (нестабильный спрос).

Матрица ABC-XYZ: максимум эффективности
Сочетание ABC- и XYZ-анализа позволяет создать матрицу из девяти категорий, которая наглядно показывает, какие товары или клиенты наиболее важны для бизнеса.
Например:

• AX: Товары с высоким объемом продаж и стабильным спросом. Это основа вашего ассортимента.
• BZ: Товары со средним объемом продаж и нестабильным спросом. Требуют особого внимания при планировании закупок.
• CY: Товары с низким объемом продаж, но умеренно стабильным спросом. Возможно, их стоит оставить в ассортименте, но в меньших количествах.

Практическое применение

1. Управление запасами: Товары группы AX должны всегда быть на складе, тогда как товары группы CZ можно закупать под заказ.
2. Маркетинговая стратегия: Для клиентов группы AY можно разработать специальные предложения и скидки, чтобы увеличить их лояльность.
3. Планирование закупок: Используйте данные XYZ-анализа, чтобы избежать излишков на складе и минимизировать риски убытков.

Пример из реальной практики
Представим, что вы управляете интернет-магазином электроники. После проведения ABC-анализа вы выяснили, что ноутбуки составляют 70% вашей выручки (группа A). Однако XYZ-анализ показал, что спрос на них нестабилен (группа Z). Это означает, что вам нужно тщательно планировать закупки и, возможно, искать новых поставщиков, чтобы избежать дефицита или излишков.

Для проведения ABC-XYZ-анализа можно использовать программы, такие как Excel или специализированные CRM-системы. Они позволяют быстро анализировать большие объемы данных и строить наглядные отчеты. Например, в Excel можно создать шаблон, который автоматически рассчитывает коэффициенты и распределяет товары по группам.

Сочетание ABC- и XYZ-анализа — это эффективный способ оптимизировать управление ассортиментом, запасами и клиентской базой. Он позволяет не только выявить ключевые точки роста, но и минимизировать риски, связанные с нестабильным спросом. Регулярное проведение таких анализов поможет вашему бизнесу оставаться конкурентоспособным и быстро реагировать на изменения рынка.

ABC-анализ в ресторане — это метод, который помогает эффективно распределять ресурсы, товары и процессы для оптимизации работы заведения. Суть метода заключается в классификации товаров, блюд и услуг по их значимости и ценности для ресторана. Это позволяет понять, какие позиции нужно поддерживать на высоком уровне, а какие можно оптимизировать или даже исключить.

Принцип ABC-анализа

ABC-анализ разделяет товары и процессы на три категории:

• A — товары или блюда, которые составляют основную долю оборота ресторана (обычно это 10-20% товаров, но они приносят 70-80% выручки).
• B — товары средней важности, которые составляют менее значительную часть оборота, но всё равно играют важную роль (примерно 30% товаров приносят 15-20% оборота).
• C — товары с низким уровнем продаж, которые составляют малую часть в общем обороте (до 50% товаров, но они приносят лишь 5-10% выручки).

Как ABC-анализ помогает ресторану

С помощью ABC-анализа можно понять, какие товары или процессы наиболее важны для бизнеса, и на них нужно сосредотачивать внимание. Например:

• Анализ ассортимента: Выявление самых популярных и прибыльных блюд, что позволяет делать акцент на их продвижении и улучшении качества.
• Управление запасами: Товары группы A требуют более тщательной проверки и планирования поставок, чтобы избежать их дефицита.
• Оптимизация работы с поставщиками: Разделение товаров по категориям помогает в переговорах с поставщиками, выявлении тех, которые обеспечивают наилучшее соотношение цена-качество для ключевых товаров.

Влияние на маркетинг и финансы

ABC-анализ помогает маркетологам ресторана лучше понять, какие продукты или блюда могут быть рекламированы, а также какие акции наиболее эффективны для каждой из категорий. Это также влияет на финансовую политику, позволяя более точно планировать закупки и расходы.

Вместе с ABC-анализом часто используется XYZ-анализ, который оценивает стабильность спроса. Это помогает ресторану не только оптимизировать ассортимент, но и прогнозировать объемы поставок, в зависимости от предсказуемости потребности в товаре. Например, товар с переменным спросом (X) может быть закуплен в меньших объемах и чаще, в отличие от товара с постоянным спросом (Z), для которого достаточно сделать несколько крупных заказов в год.

ABC-анализ в ресторане — это мощный инструмент, который помогает эффективно управлять товарными запасами, повысить прибыль и оптимизировать бизнес-процессы. С его помощью ресторан может выделить ключевые товары и блюда, минимизировать потери и сосредоточить усилия на тех аспектах, которые влияют на конечный результат.